Crea tu plan de Marketing.
Nuestro principal objetivo cuando desarrollamos una estrategia de Marketing es llegar a crear una propuesta de valor para un usuario determinado. Este camino requiere seguir un procedimiento y un estudio de diferentes parámetros importantes. Por ende, para diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente hay 4 etapas bien definidas que tendremos que desarrollar. La primera es la segmentación del mercado, que implica la división de un mercado en grupos más pequeños de compradores con unas necesidades, características o conductas distintivas. Tras este análisis, la segunda es la selección del mercado objetivo en la que queremos entrar como empresa donde evaluaremos el atractivo de cada segmento de mercado. La tercera fase consiste en el procesamiento de esta información, crear una propuesta de valor que se diferencie y alinear un producto o servicio a ese segmento de mercado que hemos escogido. Por último, en la cuarta fase estableceremos nuestra estrategia para posicionarnos en el nicho de mercado, ocupando un lugar claro y distintivo con nuestra propuesta.
Segmentación del mercado.
Los mercados están compuestos por compradores y entre todos ellos, pueden haber unas claras distinciones basadas en sus deseos, recursos, ubicaciones, actitudes o prácticas de compra. Es por ello que debemos establecer a qué segmento de mercado puede interesarle más nuestro producto. Para poder elegir correctamente el extracto de población adecuado al que dirigirnos, primero debemos conocer a la perfección las características de lo que ofrecemos. Plantea estas cuestiones. ¿Dónde me ubico? ¿A qué le doy importancia con lo que vendo? Valora el precio, la calidad, los materiales, los recursos, la contabilidad, la complejidad, la preparación necesaria, la estacionalidad, la ubicación, la filosofía, la exclusividad, la durabilidad, el rendimiento, la velocidad, el tiempo de ejecución… Cualquier factor es importante e influirá en esta segmentación de mercado. Las principales variables que vamos analizar en esta segmentación de mercado son:
- La geográfica: Región, tamaño de la ciudad, densidad geográfica, climatología.
- La demográfica: Edad, género, tamaño familiar, ciclo de vida familiar, renta, profesión, educación, religión, raza, generación, nacionalidad…
- La psicográfica: Clase social, estilo de vida, personalidad.
- El comportamiento del usuario: Consumo puntual o rutinario, beneficios, calidad, servicio técnico, ahorro, comodidad, exclusividad, frecuencias de uso, grados de lealtad, disposición, actitud hacia el producto…
Selección del mercado.
Como veis hay muchos parámetros que podemos valorar para seleccionar nuestro público objetivo y nuestro segmento de mercado. Esto no quiere decir que nos tengamos que limitar a un público concreto. Puede ser que hayan productos o servicios que abarquen mucha población, pero tenemos que separar al usuario que es más sensible a lo que puedes ofrecerle. Por ende deberemos crear diferentes grados y adecuar nuestra comunicación a cada segmento.
Vamos a poner un ejemplo, si soy fisioterapeuta especializado en lesiones deportivas, mi paciente ideal será cualquier hombre o mujer que practique deporte con mucha frecuencia y preferiblemente escogeremos núcleos urbanos que estén dotados de buena oferta deportiva. Ahora imaginaros que soy fisioterapeuta especializado en lesiones deportivas de fútbol. La cosa cambia, por ejemplo para empezar, hay mucha más presencia masculina, la población que lo practica es más joven que otros deportes donde no hay tanto contacto y el lugar idóneo será un punto en el que se encuentren clubs de fútbol cercanos, haya tradición cultural por el futbol o hayan muchos terrenos de juego por habitante.
También tendremos que discernir que factores son fundamentales para nuestro negocio, aquellos que afecten significativamente a nuestra segmentación y selección del mercado idóneo según lo que ofrezcamos. Por ejemplo, la climatología. En algunos mercados será un factor determinante, en otros será un factor poco importante.
Diferenciación.
Después de haber escogido nuestro público objetivo y nuestro segmento de mercado ideal, toca desarrollar una propuesta de valor que vaya totalmente alineada. ¿Qué motivadores para comprar va encontrar el usuario en nuestra propuesta? Es por ello que debemos analizar y conocer profundamente qué necesidades tiene nuestro target y que características geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales comparten. Para diferenciarnos, es conveniente realizar un mapa de posicionamiento y elegir nuestra estrategia. Pregúntate, ¿Sobre que pilares quieres que se sustente tu proyecto? ¿Exclusividad y calidad? ¿Tener una buena relación calidad precio? ¿Ser funcional y práctico? Es tu momento para definir bien como poder satisfacer mejor las necesidades de tu público electo.
Posicionamiento.
Ahora toca seleccionar las ventajas que tendrá tu oferta respecto a la competencia del nicho. Esta fase empieza por un estudio profundo de lo que está haciendo tu competencia. Para poder ocupar un hueco en el mercado diferenciado necesitamos saber como están cubriendo la necesidad de los usuarios escogidos otras empresas del sector. Encuentra todas sus puntos fuertes y débiles para establecer diferencias con los siguientes criterios:
- Ofrecer ventajas en algo muy importante para el usuario.
- Ofrecer la misma ventaja de forma distintiva a lo conocido.
- Ofrecer una calidad y un beneficio superior.
- Ser comunicativo, contar una historia y transmitir mejor el mensaje.
- Ser exclusivo y satisfacer la necesidad con pequeños detalles.
- Ser asequible con una buena relación calidad precio.
- Ser rentable para que merezca la pena pagar por lo que ofreces.
Podemos resumirlo en estos cinco caminos.
- Más prestaciones por más dinero.
- Más prestaciones por el mismo dinero.
- Las mismas prestaciones por el mismo precio.
- Las mismas prestaciones por menos precio.
- Menos prestaciones por menos precio.
